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渠道业绩增长规划及落地

更新时间:2019-04-10 09:17:52 信息编号:269250086
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渠道业绩增长规划及落地

服务项目
企业管理,企业培训,管理培训,企业内训
面向地区
培训类型
面授
培训方式
线下
课程背景:
在制定渠道业绩增长策略与计划的时候,如何挖掘渠道的生意机会点?如何投放营销费用而不浪费弹药?如何可盈利、可持续地使渠道业绩增长?
1. 优势渠道:有些渠道,我们经营了多年,销量基数很大、增长已在放缓,看似渠道已经饱和了,这样的渠道还能再增长吗?
2. 渠道:有些渠道,容量很大,我们的销量也不小,这类渠道前有狼后有虎,我们遇到竞争对手强烈的冲击和打压。看到竞争对手气势汹汹的样子,我们要不要应战?如果应战该怎么应?
3. 潜力渠道:有些渠道,容量很大,但我们销量一直不佳,虽然渠道的潜力非常大,但我们的费用率一直居高不下,有何妙计来解决?
4. 一般渠道:有些渠道,容量很小,我们的销量也很小。竞争对手在此渠道已盘踞多年,根基很深,我们是否要放弃?如果不放弃,那么我们该用什么样的策略和战术?

课程收益:
从生意目标出发,以目标消费者/购物者为导向,运用渠道布局系统思维,在基于对各类型渠道的深刻理解和洞察后,运用定量及定性的数理推演,对各种渠道生意发展机会及关键矛盾进行分析、对比、排序和取舍,找到ROI价值大把握性好的机会及矛盾,集中有限的资源进行战略、策略、战术的持续聚焦突破,终取得相对低成本、高回报、可持续的渠道生意增长效果。

课程模型:


课程时间:2天,6小时/天
课程对象(40人左右):大区经理、区域经理、渠道经理等
课程方式:讲授式、小组讨论、案例研讨、现场演练等

课程大纲
讲:认识渠道
一、什么是渠道
1. 什么是渠道
2. 渠道是战线:产品-渠道-购物者的关联桥梁
实战分享:新中国零售渠道发展史
3. 营销战
二、渠道业绩增长策略
三、什么是渠道策略
四、发现机会
1. 数据:快销渠道分类与基本信息
2. 划分:某行业渠道类型
案例:某化妆品品牌2017VS.2018的渠道结构
1)渠道容量VS渠道份额
2)渠道CCDI &CBDI
3)渠道生意增长点
案例:某区域渠道生意机会数据分析
案例: 某区域KA渠道生意机会数据分析
4)发现机会的产出
五、甄别机会
1. 定量分析
1)预测追加增长额&预测追加投入额
2)渠道三度空间:渠道长度、宽度、密度
2. 定性分析:渠道类型和渠道角色
1)竞争分类:渠道、优势渠道、潜力渠道、一般渠道
2)内部分类:战略渠道、形象渠道、销量渠道、分销渠道
3. 甄别机会的产出
实战练习:发现机会与甄别机会
实战工具:渠道生意增长策略决策工具
六、抉择机会
1. 定性:做取舍
2. 渠道回报,分析
3. 渠道成本,精打细算
4. 定量:测算ROI级
实战案例:某品牌多品类全渠道发展之路
1)抉择机会的产出
七、决胜机会
1. 全局竞争思维-SWOT分析
2. 运用SWOT分析制定决胜策略
实战案例:某乳企渠道生意增长策略
实战练习:抉择机会与决胜机会
实战工具:渠道生意增长策略决策工具

第二讲:渠道生意增长策略的落地
一、组织保障
1. 找对人,才能做对事
2. 组织保障的产出
二、时间保障
1. 时间保障•统筹兼顾
2. 时间保障的产出
三、资源保障
1. 费用预算ABC原则
2. 资源保障的产出
四、考核保障
1. 四大关键机制
2. 考核保障的产出
实战练习:执掌机会
实战工具:渠道生意增长策略落地一盘棋计划
课程结尾:
1. 回顾课程
2. 答疑解惑

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