风口良机——新政下新医疗谈判技巧-聚睿教育咨询有限公司

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课程背景：
危险越大，汇报越大。今年4月8日起北京的医药改革率先上线，标志着我国医疗深化改革正式启动。两票制、一票制、零药价正式成为我国未来医药主题。这也标着我国医疗改革从医药行业正式起航，这一动荡必定将影响到医疗器械行业。面对我国医疗体制改革的不断深化与加强，医疗器械产业面临着整体的升级与优化。我国医疗器械行业如何面对的挑战，器械厂家、器械商、医院都面对着利润空间变小，传统的器械销售模式和服务模式都将发生的变化，医疗器械行必将重新洗牌。医疗器械行业已经嗅到寒冬将至，将步入行业红海。但是危险越大，汇报越大。在洗牌变革的过程中也是各个医疗器械机构新的机会来临之际。医疗器械产业将走向真正的蓝海。如何让新医疗器械代表快速成长，符合职业发展的需求。满足自我能力的快速发展将成为医疗器械公司的中坚力量。未来公司的竞争一定是人才的竞争。本课程就在于为新医疗器械代表指明方向。
课程收益：
● 通过对新政制度深度解读，了解未来医疗器械行业正确走向
● 通过新政之下医疗器械引进新通道，掌握新政之下销售医疗器械的技巧
● 掌握医疗器械代表的关键销售与谈判技巧
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：医疗器械公司销售代表，渠道分销商，销售部门管理人员等
授课方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+沙盘体验+情景模拟+实操演练

课程大纲
讲：新政后医疗器械行业的挑战与机遇（医药改革政策剖析）
一、我国医疗器械改革的四大需求
思考讨论：为什么我国要进行医疗改？
1、需求一：中国经济改革增长的需求
1.1医疗大健康产业将成为中国经济的新增长点
1.2中国经济增长向第三产业转型
1.3医疗大健康产业化的升级改造
2、需求二：资本市场投资需求
2.1资本市场有大量资金需要投放
2.2医疗大健康产业投资轻回报高
2.3医疗大健康产业资本投入过少
3、需求三：人民群众的需要
1.医疗服务服务需求的变化
2.收支与医疗器械服务的变化
3.国民病种的变化
4.慢性病时代已到
4、需求四：医院多元发展的需要
4.1服务将成为医院的又一核心价值
4.2医疗技术的回归
4.3医生价值的好体系
案例：1.2016/2017年度工作报告
2.2017年发改委公立医院药价改革报告

二、医疗器械新政改革的五大挑战
1、挑战一：（改善民生，优化产业）
2、挑战二：资本（降低门槛，资金融入）
3、挑战三：医院（转化矛盾，服务）
4、挑战四：医生（体现价值，重塑形象）
5、挑战三：行业（创新升级，重新洗牌）

三、医疗器械行业改革的六大机遇
1、机遇一：医保联动，从医院走向药店
2、机遇二：医事服务，从医生走向民众
3、机遇三：器械新政，从线下走向线上
4、机遇四：资本开放，从公立走向民营
5、机遇五：新器械价，从公关走向服务
6、健康意识，从治疗走向健康

第二讲：新政过后医院引进器械流程解析
一、医院器械引进的必要条件
1、条件一：详细收集了解医院进信息
思考讨论：1医院引进器械需要掌握哪些信息
1.1信息一：医院整体环境信息
1.2信息二：所需器械信息
1.3信息三：关键人物信息
1.4信息四：进器械流程信息
1.5信息五：器械使用患者信息
2、条件二：医院进器械的基本程序
3、条件三：医院进器械的五大影响因素
3.1因素：政策
3.2第二因素：价格
3.3第三因素：群体
3.4第四因素：医生
3.5第五因素：患者
4、条件四：国内五类医院的器械选择
4.1医学院校附属医院
4.2 市属医院
4.3市属区级医院
4.4医院
4.5非公立医院

二、了解医院进器械的各级关键人人物
思考讨论：1医院引进器械的关键人员有哪些
2医院引进器械的关键人员有哪些特点
1、医院进器械的六大关键人物（提议者，影响者，守门者，控制者，购买者，使用者）
1.1关键人：提议者（科室主任）
1.2第二关键人：影响者（院长、、商家、卫计委、医保、政策）
1.3第三关键人：守门者（药剂科、院办、竞争对手、政策）
1.4第四关键人：控制者（院长、药剂科、医务科）
1.5第五关键人：购买者（采购）
1.6第六关键人：使用者（医生、护士、患者）
2、进器械关键人物六维特点分析
2.1维度：职责
2.2第二维度：观念
2.3第三维度：价值
2.4第四维度：权力
2.5第五维度：影响力
2.6第六维度：需求
3、确定新医院进器械的关键目标人物

第三讲 新器械代表销售技巧
一、成功销售的基本八大基本法则
1、法则一： 如何正确理解目标客户的需求
2、法则二：客户的产品功能性需求
3、法则三：客户为什么会尝试使用你的产品
4、法则四： 客户使用产品的用器械惯是如何形成的
5、法则五：客户为什么会使用你的产品
6、法则六：客户的情感方面需求
7、法则七： 客户的行动逻辑与对策
8、法则八：客户的心理需求定位
讨论： 1 客户为什么会“喜怒无常”，本来谈得好好的，怎么突然就变了？
2 我很怕见那些严肃寡言的客户，不知如何才能打动他？
3客户为什么会说话不算数？

二、目标顾客（关键人物）的需求分析与满足
1、对进器械关键目标人物的四维认知
1.1维度 关键目标人物资格
1.2第二维度 关键人物对器械的关注点
1.3第三维度 关键人物对厂家的看法
1.4第四维度 关键人物对器械代表的看法
2、关键目标人物的需求分析
2.1如何正确理解客户的需求
2.2客户的产品功能需求（学术需求）
2.3 客户的情感方面需求（社交需求）
2.4客户的行动逻辑与对策
2.5客户的心理需求定位
3、与关键目标人物建立关系的技巧
思考讨论：1满足顾客需求的方法有哪些
3.1分析客户5大需求的工具—马斯洛需求
3.2探寻客户5大需求的技巧—敏感问题透视
3.3客户接受销售人员的三元人际关系
3.4人缘、人伦、人情三阶段的工作
3.5满足客户5大需求的N种方法
3.6策略化满足客户需求的技巧
3.7提供满足需求与附加价值的服务（个性化服务）
－快速获得客户良好印象的技巧
－固化客户合作选择的需求满足技巧
－深化客户关系的长期维护技巧

三、目标客户（关键人物）的社交营销技巧
1、冰山概念－每个人都是一座冰山
2、 人的基本个性需求
3、客户社交风格的认知模式
4、 四种不同社交风格客户的基本特点
4.1种：红色
4.2第二种：黄色
4.3第三种：蓝色
4.4第四种：绿色
5、四种不同社交风格客户的需求解释
6、自我社交风格测评
案例：1西游记师徒四人

四、因人而异的需求满足技巧
1、不同社交风格客户的个性需求
2、不同社交风格客户的沟通特点
3、 不同社交风格客户的拜访要点
4、 满足不同社交风格客户的各种策略
4.1快速获得客户良好印象的技巧
4.2固化客户合作选择的需求满足技巧
4.3 深化客户关系的长期维护技巧

第四讲 医疗器械商业谈判技巧
一、 谈判的准备——谈判的五字箴言
1、谈判者必先搞懂的五个字：“赢、和、输、破、拖”
2、什么时候“赢”是？
3、什么时候以“和”为贵？
4、什么时候把“输”摆在前面？
5、什么时候采用“破”的方针？
6、什么时候以“拖”为主？
二、怎样设定谈判目标
1、为什么要设定谈判目标？
2、围绕底线谈判还是围绕目标谈判？
3、构建心理防线
4、怎样做到“围绕目标成交价谈判”
三、如何获得谈判中的权力
1、制造僵局，吸引对方上桌。
2、制造悬念，提升谈判的可欲性；
3、运用晕轮效应，扩张虚拟权力；
4、呈现对方所需要的资源：为价格寻找支点；
5、端起来：增加对方讨价还价的难度；
6、运用蚕食策略：巩固目标成交价。
四、 出牌的战术
1、先开价还是后开价，怎样拿捏？
2、三种出牌方式：
2.1水平出牌法
2.2垂直出牌法
2.3自动降价法
3、预留让步空间
4、怎样避免自己与自己谈判
4.1在对方没有还价的情况下，可否一再让步？
4.2在对方没有回应我方报价的情况下，可否不断的提出新建议？
5、有选择性的公布底牌
五、ZOPA：扩大协议区
1、什么是谈判中的ZOPA？
2、为什么上桌以后的件事就是扩大协议区？
3、为什么说协议区愈小，达成协议的机会就愈小？
4、为什么说协议区愈大，达成协议的机会就愈大？
5、让步的规则
5.1让步速度
5.2让步次数
5.3让步幅度
6、要不要报出“"？
7、对方不喜欢讨价还价怎么办？
8、怎样避免自己的让步成为先例？
9、怎样使先例变成特例？
10、小结：让步的艺术。
六、如何控制谈判的速度
1、如何用不开价战术控制谈判速度
2、如何用“切腊肠”战术控制谈判步伐
3、换人战术
4、抽换议题战术
5、冷场战术
6、用先决条件控制谈判速度
7、炒蛋战术
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